El objetivo primario de un emprendedor sería conseguir que nuestro negocio lograra beneficios en el menor tiempo posible y con el menor esfuerzo posible, y si alguien sabe de eso, sin duda, esa persona es Tim Ferris, autor de «La semana laboral de 4 horas«, el cual ha tenido éxito en sus negocios simplificando al máximo todo lo posible y logrando que funcione un negocio en un tiempo récord. Y lo mejor de todo, con la mínima intervención del emprendedor, llegando a externalizar prácticamente todo el trabajo.
En sus días publicamos algunas ideas de Ferris para encontrar un producto rentable para vender. En esta ocasión, volvemos a recoger algunos de sus consejos extraídos de su libro para alcanzar la rentabilidad lo más rápido posible en una nueva idea de negocio o duplicar la rentabilidad.
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| Tim Ferris, autor de «La semana laboral de 4 horas» |
Ferris no habla de conseguir más clientes, ni más ingresos, ni contratar más empleados o abrir más oficinas. A través de estos consejos, únicamente quiere que la rentabilidad del negocio aumente.
¿Cómo hacer nuestro más rentable en menor tiempo?
1. Especialización.
Ferris habla de un empresario al que detuvieron durante una fiesta en un yate en el que había contratado los servicios de una empresa que abastecía a enanas, algo que era muy frecuente en las fiestas de este empresario. En la prensa aparecía el testimonio del dueño de la empresa que proporcionaba las enanas: «Hay gente que le gusta divertirse con enanas».
La especialización es el futuro de las empresas, y por especializarte, no creas que pierdes la oportunidad de vender de forma masiva. Ferris pone como ejemplo el iPod de Apple. En los anuncios no suenan canciones de los años 50 ó 60. Suenan las canciones del momento, porque va enfocado a la gente de veintipocos o treinta años. Pero incluso la gente de 40, 50 y 60 años compran un iPod, porque quieren sentirse jóvenes.
Es decir, las personas a las que diriges tu publicidad no es la única población que comprará tu producto.
Pero Ferris aconseja no diluir el mensaje para intentar llegar a todo el mundo, porque si lo haces, no llegarás a nadie.
(Ver: Cómo validar tu idea de negocio en menos de 5 minutos)
2. Mide lo que se pueda medir; todo lo que se puede medir, se puede gestionar.
Para mejorar la rentabilidad de un negocio, debemos medir de forma compulsiva todos los números que podamos medir. No se trata sólo de recibir pedidos y entregarlos. Por ejemplo, para aquellos que deciden vender a través de una web, podríamos medir el CPP (costo por pedido). ¿Cuánto me cuesta realmente enviar un pedido a un cliente incluyendo todos los procesos desde que se da la orden de compra? Coste de la publicidad, pedidos anulados, pagos anulados, la cantidad máxima de inversión en publicidad, resultados de inversión-retorno de publicidad.
Conocer y gestionar correctamente estos números, nos ayudará a la hora de trabajar en los márgenes de nuestro producto.
3. Fijar los precios antes de producir. Planifica primero la distribución.
En este caso, Ferris quiere evitar que te centres únicamente en el corto plazo y que pienses en los problemas a largo plazo.
Muchas empresas venden directamente al consumidor por necesidad al principio, pero una vez crecen, se dan cuenta de que sus márgenes no pueden adaptarse a los proveedores y distribuidores. Si tienes un margen de beneficio de un 40% y un distribuidor necesita un 70% de descuento para vender al por mayor, estarás condenado a vender siempre al consumidor final, a no ser que después optes por incrementar los precios.
Es por eso que se aconseja planificar la distribución antes de fijar el precio, o de lo contrario, podrías tener un éxito inicial pero sin posibilidad de crecimiento.
¿Tendrías que hacer descuentos muy grandes por pedidos muy grandes, pagar por figurar en un estante o lugar destacado, pagar por publicidad corporativa? Ferris comenta el caso de un gerente de una gran marca que tuvo que vender su empresa a uno de los más importantes fabricantes de refrescos antes de poder acceder a la estantería principal de las tiendas minoristas. Por tanto, valora todos los supuestos posibles y haz los deberes.
4. Menos es más. Limita la distribución para aumentar el rendimiento.
Para Ferris, una mejor distribución no significa que todo funcionará mejor, pues una distribución descontrolada puede provocar toda clase de quebraderos de cabeza y pérdida de beneficios.
Por ejemplo, el proveedor A baja los precios para competir con el proveedor online B y la guerra de precios continua hasta que ninguno de ellos logra obtener beneficios, por lo que al final dejan de hacerte pedidos al no obtener rentabilidad por vender tu producto.
Así que evita esta situación eligiendo unos pocos distribuidores clave, y recurre a negociar una exclusividad a tu favor, con menos descuentos, prepago, ubicación preferente, apoyo publicitario, etc…
Las grandes marcas se han hecho grandes porque controlaron la distribución. Cualquiera no puede vender tu producto. Recuerda que se trata no de conseguir más clientes, sino de lograr más beneficios.
5. Crear demanda vs términos de la oferta al principio.
Muchos negocios caen al principio por los plazos en los cobros. Aunque todo el mundo esté cobrando a 30 días, tú no tienes por qué hacerlo. Crea demanda en los clientes con el fin de que puedas ser tú el que establece los términos en este asunto.
Para ello, Ferris aconseja recurrir al argumento de la dificultad en los comienzos, y la siempre útil «política de empresa». No hagas excepciones, pues un solo buen cliente en los pedidos con un plazo de pago demasiado amplio puede llevarte a la quiebra.
Por eso Ferris insiste en crear demanda en el cliente final, pues si tu producto es demandado, los proveedores y distribuidores tendrán que comprarlo y aceptar tus condiciones.
Y es que el inicio de un negocio es como un juego, y al principio, la parte esencial del juego, consiste en no quedarte sin «fichas», es decir, a ser posible vender en prepago y dentro de lo posible, pagar a 30 ó 60 días. De esta forma, ese activo circulante se convierte en un colchón financiero.
6. Sacrifica los márgenes en aras de la seguridad.
Cuando contratas una fábrica, está claro que cuantas más unidades fabriques, mayores descuentos obtendrás en la fabricación. Ferris aconseja no fabricar un producto en grandes cantidades para aumentar los márgenes de ganancia a no ser que tu producto y tu estrategia de marketing hayan sido probados y estén listos para funcionar sin cambios.
Si un prototipo cuesta 10 dólares la unidad y se vende por 11, está bien para el periodo de prueba . No pasa nada si sacrificamos los márgenes de ganancia durante el periodo de prueba.
7. Usa la ley de Pareto.
La ley de Pareto dice que el 80% de los resultados se obtienen con el 20% de nuestras actividades. Es decir, no es lo mismo estar siempre ocupado que ser productivo.
En ocasiones, el 20% de nuestros clientes producen el 80% de nuestros beneficios, por lo que ahí debemos enfocar nuestra energía. igual ocurre con muchas actividades que consumen gran parte de nuestro tiempo y son las menos productivas. Para ello, Ferris es un mago a la hora de externalizar ese tipo de tareas. En su libro hablaba de cómo tenía un asistente personal en India que le ahorraba gran parte de su tiempo por un escaso precio.
Así que invierte en duplicar tu rendimiento en las zonas fuertes, en lugar de dedicar tus esfuerzos a otras zonas más débiles. Si algo se puede subcontratar para que podamos centrarnos en lo que realmente importa, lo haremos sin pensar. Y ésto nos lleva al siguiente punto.
8. Despide a algunos clientes.
El cliente no siempre lleva la razón, por lo que Ferris aconseja aplicar la ley de Pareto con ellos. ¿Qué clientes consumen nuestra mayor parte del tiempo, cuáles son los más problemáticos, los más exigentes a pesar de que no nos aporten apenas beneficios? Identifica a esos clientes y despídelos.
Para ello, Ferris aconseja ponerlos en piloto automático, y después enviarles una carta con las nuevas políticas de empresa que exigen algunos cambios que pueden ser nuevas normas con pedidos estandarizados. A menudo, un cliente muy «toca huevos», entrará por el aro a pesar de no poder seguir tocándotelos, Otros lo verán como una ofensa y ellos solitos dejarán de hacerte nuevos pedidos, pero de una forma u otra, acabamos con los dolores de cabeza que nos daba ese cliente y que impedía que pudiéramos dedicarle tiempo a otros clientes más rentables para nuestro negocio.
9. Prioriza los plazos de entrega, no los detalles.
Un producto perfecto entregado fuera de plazo es capaz de acabar con tu negocio más que un producto correcto entregado a tiempo.
No importa el producto que vendas. Si éste es entregado fuera del plazo estipulado, el cliente recordará la experiencia de compra negativa, y lo más probable es que no vuelva a comprar.
Hoy día, un plazo de entrega rápido es sinónimo de éxito y una ventaja con respecto a la competencia por delante del precio.
Ver: El mejor consejo de Tim Ferris para los negocios, la vida y tu carrera.
