Seguro has llegado hasta acá porque al igual que muchos emprendedores te haces la pregunta: ¿Cómo puedo vender más?
Y es que, aceptémoslo, nadie tiene un negocio por diversión o por hobby. Los negocios son para ganar plata. Los negocios son para crecer y prosperar económicamente. Al menos esa es la base fundamental del emprendimiento.
Desde luego que en el proceso aprendemos, nos divertimos, servimos a las personas, generamos empleos y ponemos en práctica nuestras habilidades y talentos. Pero nada de ello sería posible, si no hay negocios y buenas ventas.
Ok, muy bien Edwin, pero dime ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?
De acuerdo, vamos entrando al tema pero siempre es importante entender el contexto porque ocurre que muchos emprendedores en parte por falta de preparación o por falta de conocimiento carecen de procesos y estrategias adecuadas de venta.
Es muy común que dedican gran parte del tiempo y recursos a otras actividades como la producción o la operación del negocio descuidando algo tan importante como atraer negocios a la empresa.
Sin embargo, en este blog siempre nos vamos por lo práctico y es por ello que acá están algunos consejos que te ayudarán a mejorar tus ventas a partir de hoy:
6 Claves para mejorar tus ventas
1. Revisa tu estrategia de ventas
¿Tienes una estrategia? Si tu respuesta es afirmativa, lo primero será revisar punto por punto para hacer los ajustes necesarios y que la misma sea más efectiva. Seguramente tendrás que evaluar nuevos canales de ventas, preparar mejor a tus vendedores y considerar formas más creativas de promover tu inventario.
Si no tienes una estrategia o nunca la has tenido, es momento de tomar lápiz y papel (o laptop) y comenzar a pensar en función de la venta. ¿Qué significa esto? Bueno, tal cual significa que des prioridad a lo que realmente hace que el dinero entre a tu empresa y es vender.
Sin importar el tamaño de tu empresa o negocio, para iniciar a estructurar una estrategia te sugiero responder a las preguntas: ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Quién? y ¿Con qué? voy a hacer que mis ventas se incrementen.
2. Mejora tus niveles de servicio
Recuerdo una oportunidad en la cual visitábamos una tienda de electrónicos con mi esposa buscando adquirir una nueva TV. Habíamos comparado precios de varios modelos similares en distintas tiendas de prestigio con buenas marcas y tengo en mi mente la mirada atenta de ella escuchando al vendedor describirnos las bondades de una televisión en especial.
Lo escuchó y observó durante varios minutos, hizo un par de preguntas y luego nos fuimos. El producto cumplía con lo que buscábamos y el precio era bueno, pero no compramos ahí.
Al salir ella me dijo: “ese señor tiene un no se qué, pero no me da confianza. Prefiero pagar un poco más en otra parte donde me atiendan mejor”.
La Lección
Las ventas tienen que ver con personas. Son las personas quienes finalmente invierten su dinero en tus productos y por tanto es fundamental revisar la calidad de servicio que estás ofreciendo.
Muchos clientes dejan de comprar por la mala experiencia que un dependiente o un asesor le pueda brindar. De ahí la importancia que todo tu equipo de trabajo tenga claro la importancia de servicio al cliente.
Personalmente siempre lo digo en mis entrenamientos: en las ventas cada detalle cuenta:
- Desde el saludo en una llamada,
- la formalidad en una cita,
- la presentación personal,
- el tono de la voz,
- la claridad al brindar la información,
- saber comunicar persuasivamente
- ser solucionadores de problemas
- etc.
Un buen servicio siempre ayuda a mejorar las ventas porque un cliente satisfecho puede pasar de ser un comprador ocasional a ser un evangelizador de tu marca o tu negocio.
El clásico cliché de que un cliente satisfecho atrae a otros 3 clientes ahora se amplifica gracias a las redes sociales porque un cliente feliz puede publicarlo en sus perfiles y ayudarte a tener 5 o 10 clientes más. Y así mismo con los clientes molestos.
Es por ello que hoy más que nunca debes entrenar a tus colaboradores para que consientan a sus clientes y de pronto verás un incremento significativo en tus ventas.
3. No compitas con precio
Una tendencia común cuando tenemos competidores agresivos es a bajar nuestros precios. Esto puede ser nefasto porque si tu competencia se alinea al juego terminará matando el negocio de ambos.
¿Pero que otra opción hay? es la pregunta recurrente. Y la respuesta es: aumenta tu valor.
Si todo en esta vida se resolviera bajando precios, seguramente Porsche, Rolex y Gucci ya no existirían.
Pero ellos existen y son mega negocios por el enorme valor que entregan. La gente siempre estará dispuesta a pagar un poco más cuando obtiene más valor por su dinero.
En ese sentido déjame dejarte un concepto importante. Una cosa es el precio y otra es el valor.
Veamos un ejemplo. ¿Cuántos de nosotros no hemos ido alguna vez a un restaurante de lujo a disfrutar una buena comida? Digamos una buena pasta con camarones al ajillo.
¿Cuánto pagas en ese lugar? Seguramente pagas mucho más de lo que pagarías por un plato similar en un restaurante más modesto. Y eso es por el VALOR agregado a ese plato de comida.
Las personas pagamos en los restaurantes caros porque más allá de la comida exquisita, valoramos la experiencia.
Porque tienen una hermosa vista, un excelente servicio, comida exquisita, música muy agradable (algunas veces en vivo), un espacio de parqueo seguro, una excelente presentación en la mesa, una forma especial para tratarte y porque te hacen sentir que no eres “un cliente más” sino un cliente muy especial.
Y es por ello que pagar más no se siente caro porque el valor es muy alto y mi dinero lo vale.
Es por ello que $100 pesos puede ser caro o barato y no depende de tu producto sino del valor que agregas al mismo.
De ahí que si tu objetivo es vender más en tu negocio, procura ser más rápido, más amable, más creativo, más innovador, más atento y tener diferenciadores que te hagan único. Y tus clientes pagarán por ello.
4. Haz marketing para tu segmento de clientes
No todos los clientes compran los mismos productos. El problema de muchos emprendedores hoy en día en plena era digital es seguir pensando al estilo de los 80s: de forma masiva. ¿Qué significa esto?
Pensamiento masivo significa pensar en que todo el mundo debería
pasar por tu local o que toda persona debería enterarse de lo que vendes porque así posiblemente alguien termine comprando “algo”.
Esto es un grave error. Especialmente gracias a las redes sociales hoy es posible crear mensajes muy específicos para segmentos de clientes con perfiles muy definidos que sean los potenciales compradores para tus productos.
¿Cómo hacerlo? Desde luego requiere trabajo de investigación, de conocimiento de tu cliente y de transformar todo esto en una estrategia de mercadeo digital que atraiga a tu local al cliente correcto.
La compañía BMW no hará esfuerzos en atraer a sus tiendas clientes que solo pueden pagar por un auto más modesto. Porque no tendría sentido.
Ellos quieren a los peces gordos, a los que tienen capacidad de pago y gusto por los autos de lujo. Porque conocen a la perfección a su mercado objetivo.
Así que si yo te preguntara en este momento ¿Quién es tu cliente? y te pidiera que lo describas a la perfección deberías tener la capacidad de definirlo en términos de:
- su edad – sexo
- sus gustos comunes
- su capacidad de pago
- la zona donde reside o trabaja
- su nivel de interés por tu producto o servicio
- su necesidad
- su influenciabilidad
- sus deportes o hobbies
- etc.
Y bueno pensarás que es difícil saber todo esto pero no. En realidad es parte del trabajo de mercadeo para una poderosa estrategia de ventas.
Desde luego no pretendo que lo hagas todo solo. Siempre podrás encontrar apoyo de profesionales de marketing y ventas que te ayudarán a mejorar tus perfiles de clientes y tus procesos de venta.
5. Crea una cultura de ventas
Para que los resultados cambien, los fundamentos del negocio deben cambiar. No importa si tu empresa tiene 20 colaboradores, 5 o si solamente eres tu mismo.
Es importante que todas las personas de la organización tengan claro que todo el mundo debe saber vender y estar preparado para colaborar con el proceso de la venta.
En mi opinión la secretaria, el contador, el bodeguero y hasta el policía deben tener la capacidad de ser eslabones en el proceso de la venta. No significa que sean vendedores pero deben entender que todo lo que hacen, dicen y su comportamiento en general atrae o aleja las ventas.
Crear una cultura donde todo el mundo vende significa concientizar y preparar a las personas para que comprendan con claridad que sin ventas no hay negocio y sin negocio no hay salarios.
De ahí que todo el mundo debe ser amable, conocer del proceso de la venta, saber a quién dirigir a las personas, saber atraer al cliente y siempre hablar bien del negocio.
Cambiar la cultura no es fácil. Requiere un profundo cambio de actitud y paradigmas de parte de todo el mundo. Pero una vez que lo logras entonces verás resultados sorprendentes.
6. Prepara un equipo de perros vendedores
El concepto de “perros vendedores” tal vez te suene un poco grotesco al principio, pero déjame explicarlo. Esta idea la tomé de un libro magnífico que leí hace algunos años de Blair Singer que se llama “vendedores perros”.
Y este libro trata acerca de que todos las personas tenemos distintos estilos para vender y lo ilustran comparándolo con distintas razas de perros. Algunos somos más agresivos, otros más detallistas, otros serviciales y hay quienes venden muy bien porque manejan los números a la perfección.
Pero lo más importante de todo es que en toda empresa debe existir uno, dos o diez personas que conformen el ejército de ventas que tenga una misión clara: cerrar negocios, atraer más clientes, buscar oportunidades e incrementar los resultados en ventas.
Un buen vendedor no es barato. Definitivamente. Pero si hay algo que es costoso es tener resultados pobres cada mes. Así que no escatimes esfuerzo en contratar y preparar profesionalmente a tus vendedores porque son ellos los que traerán grandes negocios.
Así que si tienes descuidado a tu equipo de ventas, este es el momento de limpiar la casa y hacer cambios radicales en bien de los resultados.
Así pues, espero que este post te haya sido de utilidad para tomar decisiones a lo fundamental de tu empresa y estoy seguro que te permitirá obtener mejores resultados.
Compártelo con alguien y ayuda a que más emprendedores mejoren sus negocios.
