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A buenas horas, pensarán muchos, viene este  brillante analist individuo a hablarnos de cómo empezar en eCommerce. Pues sí, porque las cosas cambian, y dar los primeros pasos en el eCommerce ya no es como antes (dejo la definición de «antes» al gusto de cada uno, desde hace seis meses a hace tres años).

Este artículo está pensado para pequeños comercios o micropymes, así que si eres Jeff Bezos puedes saltártelo alegremente. Lo he ilustrado con la foto de un gatito. Es que son muy lindos. Y además, eso es lo que un pequeño comercio es cuando da sus primeros pasos en el eCommerce: un gatito. Si se convierte en tigre o no, depende de lo bien o mal que lo hagas al principio.

Vamos al grano.

Me voy a centrar en el caso más habitual que se me plantea en mi día a día profesional: Tienes una tienda física (o vas a abrirla) y quieres vender por internet. OK. Ahí van unas cuantas reglas de oro (vale, vale, son simples consejos básicos) para empezar a vender online:

Cómo vender online: lo que debes hacer

1. Antes de lanzarte a la piscina, comprueba que tiene agua

Que vendas mucho un producto en tu tienda no significa que lo vayas a vender online. Y tampoco significa que vayas a ganar el mismo dinero con ello. Así que antes de definir un plan de negocio online, crear una estrategia y todas esas cosas, haz la prueba. Y para eso tienes una herramienta fantástica. Tacháaaan!!! Amazon!.

Ya, Amazon sale caro. Ya, si no vendes muchísimo no ganarás dinero con Amazon. Ya, la competencia en precios es brutal en Amazon. De acuerdo. Pero es la forma más sencilla, práctica y barata de hacer un test de mercado y ver si realmente tus productos se venden.

 No se trata de que vuelques todo tu catálogo en Amazon, sino de escoger unos cuantos productos ‘top’ y ver cómo se comportan y cuál es la respuesta del público. Te ahorrarás dinero en marketing, en crear marca, en infraestructura… También puedes optar por otros marketplaces, pero qué quieres que te diga, Amazon es el rey.

Además, Amazon es una escuela perfecta para aprender a vender en internet, porque te obligará a controlar a tus competidores y aprenderás cómo elaborar una ficha de producto, qué contenidos debe tener, cómo crear descripciones atractivas, la importancia de unas buenas fotos, cómo analizar e interpretar resultados de ventas y muchas otras cosas que te ayudarán a dar con la clave al analizar cómo vender online.

Conoce las estrategias de posicionamiento de Amazon para vender mejor en este marketplace

2. Si tu producto se vende razonablemente bien en Amazon, puedes dar el salto

Y si no es así, rediséñalo, mira lo que hacen y cómo describen el producto otros competidores, prueba distintas estrategias hasta que se venda.

¿Ya lo tienes?. Bien, ahora vamos a intentar que lo vendas por ti mismo. Ha llegado la hora de tomar la gran decisión, la más importante: ¿cuánto dinero estás dispuesto a invertir?. Porque al menos el primer año, vas a tener que invertir y tener muuuuucha perseverancia. No esperes superventas en tres meses. Si eres una micropyme, toca picar piedra. Eso sí, como decimos por aquí, con sentidito.

3. Si te gastas todo tu presupuesto en una superweb, no te quedará para promocionarla

Consejo: Poquito a poco. Recuerda: estás dando tus primeros pasos en el eCommerce. Todavía tienes mucho que aprender sobre cómo vender online. Sé fuerte y resiste los cantos de sirena para montar una megaweb supermegafashion. Además, tengo una buena noticia: las webs minimalistas están de moda. Mira cómo es la de Zara. Fondo blanco, buenas fotos y sin absolutamente nada que distraiga de lo que quieres vender, que es tu producto.

Puedes montar una web de eCommerce muy simple usando WordPress, por ejemplo. Es verdad, no te dará las miles de opciones de Prestashop o de Magento, pero tampoco tardarás tres semanas en aprender a manejar el back office. Recuerda: aún estamos saliendo del cascarón. Coge los productos que se vendieron bien en Amazon, añádele unos cuantos más que sepas que tienen buena salida y mucho ojo con los márgenes. Sí, vender online cuesta dinero. Y al principio, más. 

Aparte de Prestashop, Magento & company tienes opciones para montar tu tienda online (si es sencilla) usando plataformas en la Nube. Incluso las propias empresas de logística te ofrecen soluciones que incluyen la propia web. No podrás hacer grandes cambios de diseño y tendrás pocas opciones, pero para empezar puede ser una opción a tener en cuenta. Recuerda: Amancio Ortega empezó con una pequeña tienda de ropa, no abrió su primera tienda en la Quinta Avenida de Nueva York.

4. Como en cualquier tienda: Si no te ven, no vendes

Que te vean en internet significa tener un plan de marketing básico. Tendrás que combinar la presencia en las redes sociales con la publicidad de pago, aprender (o contratar a alguien) sobre SEO y posicionamiento y saber interpretar los resultados de Google Analytics. Tendrás que familiarizarte con cosas como social media plan, inbound marketing, planificar bien tus contenidos, abrir un blog y hacer vídeos, muchos vídeos, que es lo que triunfa.

Pero además, tendrás que gastarte dinero en publicidad online. Google Ads y Facebook Ads como mínimo, y a partir de ahí, depende de tu presupuesto. ¿Cuánto cuesta la publicidad online? Pues en realidad es una pregunta que no tiene mucho sentido, ya que la mayoría de sistemas publicitarios (al menos los que podrás permitirte) funcionan al revés. Tú defines previamente cuánto vas a gastar, y luego en función de hasta dónde quieres que llegue tu publicidad (segmentación geográfica, por edad, por sexos, por preferencias o gustos…) lo verá más o menos gente.

5. Integra online y offline, por el amor de Dios

Omnichannel, esa palabra. Dicho finamente: lo que quieres es vender, da igual el canal. Y para eso tienes que tratar al cliente igual en todos los canales de venta. Si crees que una tienda online es un «complemento» de una tienda física, vas derechito/a al hoyo. Una tienda online es abrir-otra-tienda a todos los efectos. Si prefieres vender en la tienda física, como muchos comerciantes me han dicho, «porque en internet tengo que vender más barato y eso me quita clientes a la tienda física», entonces NO montes una tienda online.

Si realmente crees que con el eCommerce puedes expandir tu negocio y llegar a donde no llegarías con tiendas físicas, entonces toca dar el siguiente de los primeros pasos en tu aprendizaje de cómo vender online:

• Integra tu tienda online y la física. Deja que la gente haga showrooming en tu tienda y luego compre online, o viceversa.
• Facilita la permeabilidad entre ambos canales
• Que la gente encuentre lo mismo, la misma atención, los mismos consejos, las mismas posibilidades de comparar y decidir en una y otra
• Haz que tu tienda física y tu tienda online sean una sola cosa
• Usa códigos QR, tablets, pantallas, lo que te dé el presupuesto para que tu tienda física sea «inteligente» y haz que alguien que quiera comprar online pueda llamarte para preguntar una duda poniendo tu teléfono bien grande, que encuentre en la propia web respuestas a sus preguntas y, sobre todo, aprende de tu cliente online y aprovecha ese conocimiento en todos los canales. 

6. El eCommerce es una carrera de fondo si eres pequeño. Roma no se hizo en un día

Ten claro en qué carrera compites y con quién. Si eres pequeño, no puedes ser velocista, tienes que correr maratones. Simplemente no tendrás recursos para otra cosa, lo cual no es necesariamente malo. Siempre puedes acudir a la búsqueda de inversores, pero imaginemos que no es el caso.

Lo más normal es que, salvo contadas excepciones, al menos el primer año tu eCommerce te cueste dinero. La rentabilidad en eCommerce llega de una cosa, y sólo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos.

Las estadísticas, y afortunadamente tendrás muchas disponibles, no mienten. Si algo no funciona, prueba otra cosa. Explora modelos de negocio alternativos. Innova, incluso a nivel local. El público de internet adora las innovaciones y las propuestas originales, incluso locas. Ser pequeño tiene desventajas, qué te voy a contar, pero tienes una ventaja fundamental: tu capacidad de maniobra es mucho mayor que la de una empresa grande. Aprovéchalo.

7. La Gran Muralla de la Logística

Vender online supone hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Y eso cuesta dinero. Tendrás que explorar las diferentes ofertas de logística para eCommerce que hay en el mercado y ver cuál se adapta más a tus necesidades.  Los envíos express te darán una ventaja sobre tus competidores, iVoy es una mensajería express que puede integrarse a tu ecommerce para ofrecer envíos rápidos y baratos. Este es uno de los primeros pasos en el eCommerce en el que muchos pequeños negocios tropiezan. Un servicio de mensajería confiable y accesible puede ser la clave para hacer despegar tu eCommerce, elige bien tu servicio de envíos.

Además, difícilmente podrás repercutir el total de los gastos de envío a tu cliente. Hay que buscar un equilibrio, no digo que lo envíes todo gratis, pero valora que ese coste tiene que salir, al menos en parte, de tu margen de negocio.

Todo depende de la demanda de tu producto y de la exclusividad: si eres un productor de quesos artesanos y ecológicos, es más probable que tu cliente esté dispuesto a esperar más tiempo y a pagar más por el envío que si vendes lavadoras que se pueden comprar en muchos sitios.

No olvides la logística inversa al plantearte cómo vender online (salvo si vendes quesos): el cliente tiene derecho a devolver el producto, y tienes que facilitarle que pueda hacerlo sin que le suponga un coste adicional no asumible.

Este es un breve resumen de los primeros pasos en el eCommerce. Obviamente, hay mucho más.

Una vez tengas una cifra de ventas más o menos consolidada, será el momento de pararse de nuevo, valorar la rentabilidad y planificar cómo crecer. En general, salvo productos muy exclusivos u originales, la venta online es rentable cuando alcanzas volúmenes importantes de pedidos. ¿Difícil? Como cualquier otro negocio. Hace falta trabajo, dedicarle al principio más horas que un reloj y, casi siempre, contar con ayuda profesional que te facilite las cosas.

Imagen: ShutterStock y Depositphotos