Una de las cosas que más me apasionan son la ventas.
Me gusta vender y enseñar a las personas a desarrollar técnicas para vender mejor y obtener mayores resultados.
De hecho, solo quienes comprenden la importancia de las ventas pueden desarrollar una estrategia constante para ser más efectivos en las ventas y hacer crecer sus negocios.
Hoy hablaré sobre la venta de autos. Esta es una industria sumamente competida donde cada día es mas demandante una actitud estratégica y agresiva para quedarse con el cliente.
Así que si eres un vendedor de automóviles o tienes tu propio predio de venta de autos seguramente te interesará aprender como mejorar tus estrategias para aumentar tus ingresos y para ello te daré consejos en tres aspectos importantes:
- Entender la venta de autos
- Entender el perfil de comprador
- 2 Claves para vender más automóviles
Entendiendo la Venta de Autos
Lo primero que debes comprender acerca de esta profesión es que a diferencia de otros productos más “sencillos” la venta de automóviles es particularmente especial porque casi siempre los clientes son bastante conocedores y esperan que su asesor de ventas sea un aliado que comprenda la importancia de adquirir un buen automóvil.
Esto significa que tendrás que ser muy hábil y prepararte muy bien para conocer tu producto a la perfección. Este es un tipo de venta consultiva donde es determinante demostrar un alto conocimiento de las características de tu producto y donde las dudas o inseguridades son apenas aceptadas.
Así que regla No. 1: Debes prepararte técnicamente para brindar con certeza toda la información del coche que vendes.
Entendiendo El Perfil del Comprador
En la venta de autos existen básicamente dos perfiles:
- Los compradores de autos individuales
- Los compradores de autos de flotillas comerciales
En todos los casos es importante comprender muy bien las motivaciones de los compradores para poder ofrecer soluciones a la medida de sus necesidades.
En ese sentido es fundamental comprender que un auto es mucho más que un motor y cuatro nehumáticos.
¿Qué representa un auto para un hombre?
En términos generales los hombres compramos un auto porque éste es sinónimo de éxito. Nuestro auto probablemente sea una de esas preseas que nosotros nos otorgamos como recompensa al trabajo bien realizado y a los logros obtenidos a lo largo de muchos años.
Entender esto te permitirá utilizar frases como: “este es un auto para gente exitosa”, “Ud. merece este auto como recompensa a sus años de arduo trabajo”, o bien “Este es el auto que la mayoría de gente de negocios elige”.
¿Qué representa un auto para una mujer?
En el caso de las damas, un auto tiene otra connotación totalmente distinta.
Para ellas, un auto se asocia más a un medio de transporte. De hecho no les importa mucho la tecnología de los frenos o que la computadora controle la estabilidad del vehículo.
Para muchas de ellas lo importante es la seguridad, el color y lo estético (¡eso si!). Sobre todo a las que son madres les interesa la seguridad para ellas y para sus hijos. Entender esto te permitirá manejar otros argumentos de venta totalmente distintos.
¿Qué representa un coche para un empresario?
Para el que compra un auto para negocios es otra historia. Los empresarios compran vehículos para trabajo, para transporte y para comercio.
A ellos les interesa la economía, el rendimiento, los planes de financiamiento, las tasas de interés bajas, la garantía, el respaldo de tu empresa y todas estas cosas.
Ellos ven este auto como una máquina de hacer dinero y eso es lo que quieren escuchar. Quieren saber que este es el coche que les hará ganar plata, el que será más rentable.
Poco importa el color o la tecnología a menos que esto signifique ahorro verdadero.
Dos Claves Para Vender Más Automóviles
1. Uno de los principios de la venta que más me ha funcionado es hacer que el cliente se enamore del producto, mucho antes de hablar de números.
No comiences nunca por la cotización a menos que sea algo que el cliente exija. Asegúrate de que el cliente conozca el vehículo, que lo conduzca, que respire el olor a nuevo y que toque los asientos de cuero.
Si es un apasionado de la velocidad y los autos deportivos, debe escuchar y sentir la potencia del motor.
Si es una dama, muestrale las características de seguridad y confiabilidad.
Si hablas con un empresario haz un listado de todas las características de ahorro y durabilidad que hacen de este automóvil una excelente elección para rentabilizar su negocio.
No olvides mencionar el bajo consumo de combustible y los beneficios extras que puedes ofrecerle al adquirir más de uno.
2. El otro principio es aprender a hacer las preguntas correctas.
Los mejores vendedores saben escuchar cuando el cliente responde. Saber leer entre líneas y descubrir las necesidades primarias de los clientes es fundamental para el éxito en las ventas.
¿Por qué esta persona quiere comprar un auto? Debes preguntarte.
Y si logras descubrir eso, entonces podrás transformar tu producto de cuatro ruedas en la solución perfecta. Y cuando lo logres, no habrá nada que impida que ese cliente te compre a ti.
Estoy seguro que estos simples pero poderosos principios harán de cualquier persona y empresa un excelente vendedor de autos.
Fuente: https://www.1000ideasdenegocios.com/2017/12/consejos-para-venta-de-autos.html
